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Colaborador e empresa

Saiba como melhorar prospecção de clientes!

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O ideal para melhorar prospecção de clientes é aumentar a inserção da marca no mercado, estimulando o crescimento dos rendimentos da empresa e do vendedor – além de garantir um volume de vendas em períodos de crise. 

A prospecção de clientes se caracteriza por um processo bastante simples de estruturação, organização e localização de novos clientes – para que estes possam adquirir os produtos ou serviços que sua empresa oferece. 

Sendo assim, todo esse processo consegue garantir contatos com o público que realmente busca por uma solução, tendo uma taxa altíssima de chances de negócios fechados e rendas geradas. 

Entendendo o processo de prospecção de clientes!

Para melhorar prospecção de clientes, é necessário entender um pouco mais dos processos e etapas que o envolvem. 

O funil de vendas é uma das etapas inicial – que se caracteriza pela primeira tentativa de transformar contatos em potenciais clientes. Esse tipo de contato é feito pelo time de vendas após a qualificação de leads – que é quando as pessoas mostram indícios de interesse em seu negócio. 

E lembre-se, que prospectar é diferente de vender – e que esses são momentos distintos de uma jornada! Quando falamos de prospecção, resumidamente, queremos falar sobre a construção de um relacionamento entre empresa e cliente, tornando a marca conhecida!

Melhores formas de prospectar clientes

Para melhorar prospecção de clientes, existem até 5 formas muito famosas que te ajudam e auxiliam nesse resultado: outbound, inbound, misto, indicação e canais. Vamos falar um pouco mais dessas formas:

OUTBOUND

Um dos modelos mais tradicionais e consistentes – que se caracteriza quando o lead não está esperando um contato e muito provavelmente não conhece sua empresa. Esse tipo de prospecção pode ser feita por telefone ou até mesmo presencialmente.

Muitas vezes esses clientes podem ser encontrados em associações comerciais, pesquisas em mídias sociais – e até mesmo pelo próprio Google – e através de catálogos especializados do segmento. 

Mesmo sendo um processo de médio custo, a prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo ativo. A desvantagem é que o Outbound é menos escalável – por conta da quantidade de leads depender da produtividade e do tamanho do time de vendedores. 

Conheça as ações mais comuns para esse tipo de prospecção:

  • Telemarketing;
  • Propagantes de TV ou rádio;
  • Outdoors e anúncios em geral;
  • Flyers;
  • Patrocínio ativo em eventos;
  • Malas diretas. 

INBOUND

Também conhecido como marketing de atração, é uma das formas de melhorar prospecção de clientes. Ao invés de ser ativo, o Inbound produz ofertas e conteúdos que possam atrair potenciais interessados. 

Isso ocorre quando os leads se inscrevem para solicitar materiais educativos, contatos ou até mesmo acessar determinadas informações. Depois disso, a equipe seleciona os perfis mais adequados para uma abordagem comercial. 

É um método muito mais econômico que o Outbound, pois requer apenas investimentos em softwares. Você pode encontrar resultados com Inbound fazendo:

  • Promoções de Landing Pages (com foco em geração de leads);
  • Conteúdos de blog;
  • Email marketing;
  • Gestão de leads;
  • Estratégias de Automação de Marketing;
  • Produção de conteúdos em diversos formatos. 

MISTO

Algumas empresas gostam de optar por várias estratégias de prospecção de clientes. Quando queremos definir de maneira concreta o modelo misto, precisamos ficar atentos a alguns fatores, como:

  • Estrutura dos times;
  • Jornada de compra;
  • Perfil do cliente. 

INDICAÇÃO

O famoso boca a boca é também uma ótima forma de prospecção. Não é uma estratégia previsível, mas ainda existem empresas que se beneficiam bastante de indicações – que tem como função alimentar o funil com novas oportunidades!

É claro que não podemos esquecer que, para se ter boas indicações, é necessário que seus clientes estejam satisfeitos e fidelizados. É importante também que você incentive essas pessoas com pequenos benefícios para quem trouxer novos leads!

As ações mais comuns para melhorar prospecção de clientes com indicações são:

  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços;
  • Conteúdos exclusivos;
  • Cursos exclusivos;
  • Descontos em produtos ou serviços;
  • Participação em feiras ou eventos. 

CANAIS

Quem faz a prospecção pelo modelo de canais – e até mesmo a venda – é um parceiro da sua empresa. A grande vantagem é a diminuição do custo de aquisição, pois essa carga é repassada para o parceiro.

Também não podemos esquecer do ganho de capilaridade – com a conquista de novos territórios, sem o custo de abrir filiais e iniciar operações em outros lugares. O parceiro, além de vender seu produto, também agrega um serviço extra!

Exemplos simples de prospecção por canais:

  • Empresas grandes que servem de marketplaces para lojas menores;
  • Profissionais da saúde de diferentes especialidades que se associam em uma mesma clínica;
  • Fotógrafos e outros profissionais que se associam com buffets e entre outros. 

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